Como abordar o cliente para vender: 11 dicas infalíveis

Entenda neste artigo as onze melhores dicas do que fazer e do que NÃO fazer ao abordar o cliente. Afinal, não dá para ficar perdendo oportunidades de vendas por não ter uma abordagem correta, não é mesmo?! Leia este artigo e aprenda a evitar isso.

Por Thiago Reis

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Você sabe abordar o seu cliente de forma correta?

De uma coisa temos certeza: uma abordagem muito direta que tenta a todo custo vender e não dá tempo e espaço para o lead descobrir a sua dor e entender a sua solução é a forma mais ineficaz de prospectar clientes B2B.

Afinal, você precisa ter em mente que, ao abordar o cliente para realizar uma venda, você pode estar falando com uma pessoa que nunca ouviu falar da sua empresa e, muito menos, de você, o que causa estranheza e aversão.

Dessa forma, se você quer evitar que os seus leads desliguem poucos segundos após a ligação e não ouçam o que você tem a dizer, você está no lugar certo!

Aqui, você vai encontrar as onze melhores dicas do que fazer e do que NÃO fazer na hora de abordar o cliente.

Boa leitura!

Índice

Como abordar o cliente de forma correta: 6 dicas do que fazer
Como abordar o cliente pela primeira vez: 5 dicas do que NÃO fazer
Conclusão

Como abordar o cliente de forma correta: 6 dicas do que fazer

Para início de conversa, vamos falar das seis dicas infalíveis que você não apenas pode, mas deve fazer para abordar o cliente. Confira:

#1 Faça uma pesquisa prévia sobre o lead!

A primeira dica de como abordar o cliente é fazer uma pesquisa prévia sobre o lead. Isso significa levantar informações sobre o seu cliente em potencial, como o seu histórico de compras, seu nicho de mercado, seus interesses, suas necessidades, preferências etc., e utilizá-las para fazer a abordagem.

Esse levantamento é importante porque permite que você personalize o atendimento e ofereça soluções mais relevantes e adequadas para o lead. Ao fazer a pesquisa prévia, você demonstra interesse pelo cliente, pela sua empresa e pelos seus desafios, o que gera mais confiança e credibilidade. Além disso, você evita abordagens genéricas e que não atendam às expectativas do cliente.

Para realizar a pesquisa prévia, você pode usar diversas ferramentas, como redes sociais, sites, fóruns de discussão, e-mails, notícias, e, até mesmo, conversar com pessoas em comum que conhecem o cliente. Quanto mais informações você tiver, melhor será a sua abordagem.

#2 Estude e escolha a solução que melhor se encaixa para ele!

A segunda dica para abordar o cliente é estudar e escolher a solução que melhor se encaixa para ele. Após a pesquisa prévia, é fundamental oferecer uma solução que atenda às suas necessidades e expectativas e, para isso, é preciso conhecer bem o seu produto ou serviço e identificar como ele pode solucionar um problema do lead.

Para escolher a solução mais adequada, é importante fazer perguntas para entender as necessidades e desafios do cliente. Assim, você pode identificar quais recursos e benefícios de cada produto ou serviço são mais relevantes para ele e explicar de forma clara e objetiva os seus benefícios.

A escolha da solução adequada é importante para evitar que você e o cliente percam tempo apresentando uma solução que não atende às suas necessidades. Além disso, essa abordagem mostra que você está comprometido em oferecer uma solução personalizada, o que gera mais confiança e aumenta as chances de fechamento.

#3 Gere valor e prenda a atenção nos primeiros segundos!

A terceira dica de como abordar o cliente é gerar valor e prender a atenção nos primeiros segundos. É crucial ter em mente que as pessoas têm pouco tempo e muitas distrações, então a abordagem precisa ser direta, clara e interessante para prender a atenção do lead.

Para gerar valor nos primeiros segundos, é necessário ser objetivo e mostrar como a sua solução pode ajudar a resolver uma dor ou atingir um objetivo. Uma dica é começar a abordagem com uma pergunta ou afirmação que desperte a curiosidade do cliente e faça com que ele queira saber mais sobre o que você está oferecendo.

Ao gerar valor e prender a atenção nos primeiros segundos da abordagem, você aumenta as chances do lead se interessar pelo que você tem a oferecer e continuar ouvindo a sua proposta. Essa é uma etapa fundamental para conquistar a confiança dele e avançar no processo de vendas.

#4 Seja atencioso e crie conexão e empatia!

A quarta dica para abordar o cliente é ser atencioso e criar conexão e empatia. É importante lembrar que, para além de lucro, a venda envolve pessoas, e, por isso, é necessário criar um relacionamento saudável e empático com o lead.

Ao criar conexão e empatia, você mostra que está comprometido em entender as necessidades do lead e ajudá-lo a encontrar uma solução. Além disso, essa abordagem ajuda a criar um relacionamento a longo prazo que gera novas oportunidades de negócios no futuro.

Para criar conexão e empatia, é preciso ser atencioso e demonstrar interesse genuíno pelas necessidades e desafios do cliente. Isso pode ser feito através de perguntas abertas que lhe permitam falar sobre suas experiências e expectativas. Além disso, é importante estar atento aos sinais verbais e não-verbais e adaptar a abordagem para manter uma comunicação assertiva.

Outra técnica importantíssima para criar conexão e empatia é o rapport. Confira mais no vídeo abaixo:

#5 Utilize um script e seja objetivo!

A quinta dica para abordar o cliente é utilizar um script de vendas e ser objetivo.

É essencial ter um roteiro pré-definido para orientar a conversa e não deixar passar informações importantes. No entanto, o script deve ser utilizado apenas como uma orientação, e nunca como um roteiro engessado.

Ao utilizar um script, é possível ser assertivo na abordagem e apresentar a solução de forma clara e direta, sem perder tempo com informações desnecessárias. Além disso, o script também ajuda o vendedor a manter o controle da conversa e evitar que o cliente se distraia ou perca o interesse.

Por fim, ao utilizar um script e ser objetivo, você transmite confiança e credibilidade, mostrando que está preparado e comprometido em ajudar o cliente a encontrar a melhor solução para suas necessidades.

#6 Finalize a abordagem com um compromisso criado!

A sexta dica para abordar o cliente é finalizar a conversa com um compromisso criado. É importante que você deixe claro para o lead quais são os próximos passos e, antes de desligar, defina o dia e o horário do próximo contato. Dessa forma, você cria um compromisso e evita que ele não te responda.

Para criar compromisso, é importante agendar uma reunião de acompanhamento, na qual serão discutidas as próximas etapas do processo de vendas. Também é importante sanar todas as suas dúvidas e fornecer todas as informações necessárias para uma decisão informada, como prazos de entrega, formas de pagamento e garantias.

Ao finalizar a abordagem com um compromisso criado, você mostra ao cliente que está comprometido em ajudá-lo a resolver seus problemas e atender às suas expectativas. Além disso, isso ajuda a aumentar a confiança e credibilidade na sua empresa, gerando novas oportunidades no futuro.

Como abordar o cliente pela primeira vez: 5 dicas do que NÃO fazer

Agora que você já entendeu o passo a passo do que fazer na hora de abordar o cliente pela primeira vez, precisamos falar do que você NÃO deve fazer.

Afinal, uma coisa é totalmente diferente da outra e, para ter uma abordagem eficaz e se destacar do seu concorrente, é preciso prestar atenção em todos os mínimos detalhes. Confira:

#1 Não seja muito informal nem formal demais!

A primeira dica é não ser muito informal nem formal demais ao abordar o cliente. É importante encontrar o tom de voz e a linguagem adequada, levando em consideração o perfil do lead e do seu segmento. Isso porque ser muito informal pode passar uma imagem de falta de profissionalismo, enquanto ser formal demais pode deixar o cliente desconfortável.

É fundamental encontrar um equilíbrio entre formalidade e informalidade, buscando criar uma relação de confiança com o cliente. Para isso, é importante se apresentar de forma clara e objetiva, utilizando uma linguagem simples e acessível. Além disso, é preciso demonstrar interesse genuíno pelo cliente e suas necessidades para que ele se sinta confortável e engajado na conversa.

Ao encontrar o tom de voz e a linguagem adequados para abordar o cliente, você transmite uma imagem profissional, confiável e agradável, que é capaz de gerar uma boa impressão e aumentar as chances de sucesso na venda.

#2 Não tenha uma linguagem corporal desleixada!

A segunda dica é não ter uma linguagem corporal desleixada ao abordar o cliente. Isso porque a linguagem corporal transmite muitas informações sobre a sua atitude e interesse na venda, e uma postura desleixada pode passar uma imagem de falta de comprometimento e profissionalismo.

Para evitar essa situação, é importante ter uma postura ereta, manter contato visual e evitar movimentos bruscos e desordenados. Além disso, é importante demonstrar interesse e disposição para ouvir o cliente, com expressões faciais agradáveis que o deixem à vontade.

Ao ter uma linguagem corporal adequada, você transmite uma imagem de confiança e comprometimento com o cliente, demonstrando que está disposto a ouvir e entender suas necessidades. Isso ajuda a aumentar a empatia e confiança em relação à sua empresa e ao produto ou serviço oferecido, aumentando o sucesso da abordagem.

#3 Não fale mais do que o lead!

A terceira dica do que não fazer ao abordar o cliente é não falar mais do que ele. É importante lembrar que a conversa deve ser uma via de mão dupla, onde o objetivo é entender as necessidades e desejos do lead para oferecer soluções adequadas, e não apenas empurrar a todo custo o seu produto ou serviço.

Assim, é importante permitir que o cliente fale, escutando atentamente suas necessidades e expectativas, e buscando entender a sua situação. Além disso, é importante fazer perguntas relevantes para a conversa, que possam ajudar a identificar as suas necessidades e oferecer soluções adequadas para elas. Você pode fazer isso através do SPIN Selling.

Ao permitir que o cliente fale e demonstrar interesse em suas necessidades, você gera uma relação mais empática e construtiva, o que aumenta as chances de sucesso. Dessa forma, a conversa se torna mais eficiente e direcionada, ajudando a identificar melhor as oportunidades e apresentar soluções mais relevantes para o lead.

#4 Não seja incisivo e invasivo!

A quarta dica que separamos é não ser incisivo nem invasivo ao abordar o cliente. É importante lembrar que a abordagem inicial deve ser gentil e respeitosa, valorizando o espaço e as opiniões do lead.

Por isso, é importante não ser invasivo ou agressivo, respeitando sempre o seu tempo e o seu interesse. É importante lembrar que a venda é um processo gradual que deve levar em conta as necessidades e expectativas do cliente, e não apenas os interesses da empresa.

Para evitar essa situação, é importante ser sempre educado e gentil, além de se mostrar disponível para conversar quando o cliente estiver confortável. Além disso, é importante demonstrar interesse pelas suas necessidades e desejos, fazendo perguntas relevantes para entender sua situação.

Ao ser respeitoso e gentil na abordagem, você gera uma relação de confiança e respeito que aumenta as chances de sucesso da venda.

#5 Não prometa o que você não pode entregar!

A quinta e última dica para abordar o cliente é não prometer o que você e a sua empresa não podem entregar. É importante lembrar que a confiança do lead é essencial para construir uma relação de sucesso e fidelidade, e promessas falsas podem prejudicar irreversivelmente essa confiança.

Por isso, é importante ser sincero e transparente na abordagem, apresentando soluções que realmente possam ser entregues e cumprindo com as promessas feitas. Caso não seja possível atender alguma necessidade específica do lead, é importante explicar de forma clara e educada e oferecer alternativas.

Ao ser honesto e transparente na abordagem, você gera uma relação de confiança e respeito com o cliente, o que aumenta as chances de sucesso na venda e a possibilidade de fidelização. Além disso, é importante lembrar que a reputação da empresa também está em jogo, e promessas falsas podem prejudicar a sua imagem a longo prazo.