
Montando a Máquina de Crescimento – Como acelerar o crescimento de marketing e vendas na sua empresa
Nos últimos 5 anos estudei a fundo a construção de uma máquina de crescimento e quais são as alavancas que fazem uma empresa crescer rapidamente. Recebo frequentemente a pergunta: como implementar a máquina de crescimento? Bem, é possível colocar em prática os ensinamentos que Aaron Ross tão bem descreve em seu livro Predictable Revenue.
Bom, escrevi esse artigo para ajudar todos que estão com o desafio de implementar marketing e vendas com o objetivo de escalar vendas pacas! Aqui, vou abordar os dois pontos principais.
Serve para todas as empresa?
Não!
Este artigo é focado para:
- Empresas que vendem soluções complexas.
- Quem possui o produto validado (funciona, resolve um problema e possui mercado).
- Quem está disposto a trabalhar muito, estudar muito e batalhar muito para conquistar o resultado.
Se você não se enquadra nos três pontos, este artigo não vai te ajudar tanto, mais de uma maneira geral vai te guiar no planejamento de uma estrutura de marketing e vendas.
Antes de mais nada, existem 2 pontos fundamentais para sua máquina vendas e marketing escalar, são eles: demanda e processos.
Veja, não são pontos fáceis de resolver, mas são os principais e controlando essas variáveis você terá uma estrutura com capacidade de crescer mais de 100% independente do momento econômico atravessado. Ah sim, lembrando que estou entendendo que as variáveis produto e mercado, embora bastante importantes, já estejam resolvidas.
Como gerar Demanda
Com quantos prospectos você está falando? Seu crescimento é um percentual de conversão desses caras em clientes. E sem demanda não existe máquina. É como um carro sem combustível, não chega a lugar nenhum. A primeira resposta que você precisa dar para criar a máquina é:
– Quantos leads você está gerando hoje? Quantos leads se transformam em oportunidade? E quantas oportunidades se transformam em vendas? Como esses números estão crescendo mês a mês e como se comporta sua conversão conforme esse número aumenta?
Se o volume está baixo, sua prioridade deverá ser ampliar a demanda, agora, se você já possui uma demanda condizente com suas metas de crescimento, aí pode pular para a análise da conversão em oportunidade e por último, em vendas. Mas cuidado, se a conversão em oportunidades para vendas estiver baixa você pode estar atraindo lead fora do perfil ideal.
Se você não sabe como decompor sua meta de crescimento, essa ferramenta te ajuda a saber quantos leads e oportunidades você precisa gerar para chegar até sua meta.
Como aumentar a demanda?
Abrindo novos canais de aquisição ou melhorando a conversão dos já existentes. Canais de aquisição, segundo o livro “Traction (WICKMAN, GINO) 19 possíveis canais”, eles são:
- MARKETING VIRAL
- RELAÇÕES PÚBLICAS (PR)
- RELAÇÕES PÚBLICAS NÃO CONVENCIONAIS
- MARKETING PAGO EM BUSCADORES (SEM)
- ANÚNCIOS SOCIAIS E DISPLAY
- ANÚNCIOS OFFLINE
- OTIMIZAÇÃO PARA BUSCADORES (SEO)
- MARKETING DE CONTEÚDO
- EMAIL MARKETING
- ENGENHARIA COMO MARKETING
- COBERTURA EM BLOGS
- DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS (BD)
- VENDAS
- PROGRAMAS DE AFILIADOS
- PLATAFORMAS EXISTENTES
- PARTICIPAR EM FEIRAS E EVENTOS
- EVENTOS OFFLINE
- PALESTRAS
- CRIAÇÃO DE COMUNIDADE
Importante
Implemente um item por vez! Foco é tudo e colocar um canal para funcionar demanda investimento, contratação de pessoas e, o mais importante de tudo, validar se o canal é eficiente para o seu business.
Como implantar um novo canal de aquisição de clientes?
A implantação de novos canais é dividida em duas etapas importantes:
- Criar pequenos experimentos que te permitam validar sua eficiência;
- Criar uma estrutura para executar a construção do canal e a rotina diária de sua operação.
“Entrepreneurship in a lean startup is really a series of MVP’s.” – Eric Ries
Em primeiro lugar, não pense que você precisa de dezenas de pessoas. Conquistei grandes resultados trabalhando apenas eu e um estagiário, conforme a máquina se provava e o resultado aparecia, começava a ampliar a estrutura. Em um próximo artigo vou falar um pouco sobre como criar um departamento de marketing gastando muito pouco.
Criando Processos
Como a demanda é trazida, tratada e convertida em cliente, sistematizar esse crescimento demanda organização e processos. E para criar uma máquina eficiente você precisará estruturar alguns processos, que para facilitar eu dividiria em:
- Como é tocada a rotina do marketing?
- Como é atendida cada oportunidade?
Marketing
Uma vez validado o canal de aquisição, é chegada a hora de você sistematizar sua operação. Você não precisa de nada muito elaborado, entretanto, uma lista de atividades, sua periodicidade e a interligação entre elas é o mínimo. Um fluxograma pode te ajudar a entender melhor a operação e um checklist te ajuda a não esquecer de nada.
Alguns processos importantes:
- Produção de conteúdo
- Publicação de conteúdo
- Lançamento de material
- Report e medição de resultados
- Otimização e análise de canais pagos
- SLA Marketing e Vendas
Vendas
Primeira coisa que precisamos entender, é que você não vende nada, você ajuda o cliente a comprar e isso significa ajudá-lo a tomar a melhor decisão, mesmo que no caso dele não seja você.
Essa visão muda totalmente a maneira como se olha para vendas e como construímos o processo de compras.
Como construir o funil de vendas então?
Começamos pela organização das etapas, exatamente da maneira como o cliente toma decisão. Como ele escolhe seu produto? Como é a jornada de compra dele? Converse com o máximo de clientes ideais (melhor ciclo, melhor ticket e etc) e tente desconstruir a maneira como a decisão é tomada, com base nessas etapas é que vamos organizar nosso funil de vendas.
Um processo bem organizado te ajuda a:
- Entender melhor as necessidades dos seus clientes.
- Aumentar sua taxa de conversão de oportunidades em vendas.
- Diminuir seu ciclo de vendas.
- Aumentar seu ticket médio.
- Gerar mais previsibilidade.
- Reduzir, consequentemente, seu custo de aquisição de clientes.
O que seu processo precisa tratar para ser eficiente?
Qualificação – Potencial de um Lead para se tornar cliente.
Identificação das necessidades – Quais problemas o cliente está passando e quanto custa para ele se manter nesta situação?
Demonstração de capacidade – Demonstrar que seu produto resolve os problemas e leva o cliente para um novo patamar.
Superação de objeções – Retirar toda insegurança e desconforto do cliente para assinar o contrato.
Fechamento – Conseguir o compromisso do cliente em cada iteração até a parceria ser firmada.
Independentemente da metodologia de vendas utilizada, todas possuem esses pontos como os principais.
Seu processo deverá deixar bem claro quais são as etapas do seu funil e o que seu vendedor deverá fazer em cada uma delas:
Tentei resumir tudo que é necessário para tornar seu marketing e a sua área de vendas numa máquinas de imprimir dinheiro. Não é fácil e você vai demorar o dobro do tempo que está imaginando…o resultado não vem do nada, mas persevere e insista, quando você menos esperar ele começará a aparecer.
Inbound Marketing, Maquina de Crescimento, Marketing, Vendas